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油漆代理商销售人员销售障碍分析及解决方法


2015-10-12 09:57:48   来源:钻石漆   点击:
  在销售油漆涂料产品的过程中,油漆代理商面对的最主要问题就是客户的信任问题。若代理商代理的油漆品牌产品知名度不高,更是让客户深怀戒备。这种情况下,就要销售人员通过交谈,给客户分析说明,有理有据,才能赢得客户的信任,最终促进客户成交。作为油漆代理商销售人员,要建立客户信任,需要突破五大障碍。这里小编给各销售人员总结分析了这些障碍及化解方法,以供参考。

  1.知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果油漆代理商的销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。化解的方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

  2.心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是每个油漆代理商销售人员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

  3.心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。一些油漆代理商的销售人员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

  4.习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些油漆代理商的销售人员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

  5.环境障碍:容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他同事的工作方式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入油漆涂料行业的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验。

  油漆代理商销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售人员对油漆涂料产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。油漆代理商销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

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