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油漆代理 分销渠道冲突


2015-10-15 09:23:02   来源:钻石漆   点击:
  虽然中国经济腾飞带来油漆涂料行业的飞速发展,但是积累尚浅,目前的行业分销渠道大多还处于交易型,油漆代理商和油漆企业作为渠道成员,它们的关系更多的是一种短期利益关系,而非长期合作关系,这样的现状使渠道冲突成为普遍现象。目前渠道冲突主要有两大类冲突:

  1)垂直冲突:油漆品牌企业和油漆代理商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突。生产商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括:分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势,向生产商讨价还价;许多作为下游渠道成员的油漆代理商缺乏商业信用;以及上游涂料企业对其渠道成员的强势控制等等。

  2)水平冲突:一级油漆代理商之间由于跨区窜货,低价销售等因素产生的冲突。应该说,这种以代理商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争,它造成了极为严重的后果:增加了分销渠道的共同成本,使利润不正常,严重制约品牌成长、代理商壮大和良好市场经济秩序的建立。窜货是渠道冲突中最典型的现象,不少油漆代理商为了获得非正常的利润,蓄意以低于油漆品牌企业规定的销售价格向非辖区销货。这种行为,其危害是严重的:降低营销渠道的运行效率,导致油漆涂料企业渠道价格体系的紊乱,渠道受阻,二级代理商对所经销产品品牌丧失信心,甚至会导致油漆涂料企业的营销渠道网络毁于一旦。

  中国涂料企业分销渠道模式要向正向双赢型渠道模式转变,将油漆品牌企业和油漆代理商的关系变成长期关系,成为利益共同体,这样才能减少摩擦和冲突。

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