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油漆代理上下游着手齐发力


2015-12-05 10:48:49   来源:钻石漆   点击:
  油漆代理要想在市场立足,除了集中在经营销售外,其实还可以主动向厂商要优惠要政策,不但从下游发力,上游厂家都是其利润所在,两端着手,不愁发展。代理商与厂商下单洽谈务必要有充足的财务观念,使资金顺利周转,这样才能获得最好的收益。

  一般油漆厂家往往是年初大手大脚,年底小心谨慎,所以年初是油漆代理获取超级政策的黄金时期。但是代理商要拿到这样的好政策,需要认清自己的地位,找到要价的筹码,看准适合的机会,找到关键的人物,使用适合的策略。油漆代理商在跟企业探讨政策优惠的时候,首先要正确判断自身价值,依靠多方面的优势做筹码。代理商向企业索取优惠政策,往往依靠业绩做砝码,业绩好的要价底气才会足,业绩当然是要的,但不是唯一的。

  知名的油漆品牌企业,对其代理商的价值衡量是多方面的,除了业绩这个指标外,还有一些其他的数据和指标,例如代理商所在区域市场的占有率、为企业解决过多少难题、替企业处理过多少届期品、代理商老板在企业中的身份和地位等等,这就是代理商的相对市场价值。代理商向企业要政策前,要对这些情况有一个清楚的认识,这样就可以获得除了业绩之外的更多的要价筹码,这对于中小代理商来说尤其重要。

  其中最有效的一条是市场占有率。中小代理商常常位居三四级市场,这样的市场容量相对较小,这样的市场容易获得一个较高的市场占有率:假如你的区域总的容量是100吨,而你一家就做了30吨,尽管你的绝对业绩很小,相对某些市场占有率只有20%的大客户来说,你30%的市场占有率是值得骄傲的,可以向企业强调你在当地市场的影响力和示范作用,从而索要更优惠的政策。

  其次,油漆代理商在跟企业索取政策优惠的时候还要注意机会、任务、策略三方面的问题。油漆企业给予代理商的政策优惠,主要取决于企业的销售模式。企业在政策的把握上通常有如下两种情况:一类是先松后紧;另一类是先紧后松,对待不同的企业,代理商要采取相应的策略。

  有的企业管理者的权利很大,这样的企业只要满足销售公司总经理以上领导的要求和利益,一般可以获得好的政策。时机上一般是越早沟通越好,属于先松后紧。因此,油漆代理在跟企业打交道的时候,要对小企业多讲贡献,对大企业多讲困难。到最后,有余力的代理商得到更多,以帮助企业处理问题,或者帮助其他区域代理商处理存货的名义向企业索要政策。

  油漆代理要学会向厂家讨价还价,厂家的空间还是很充足的,把市场的两端做好,那么自己的利润就有所保证了。

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