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寻找利益结合点是油漆招商成功关键


2016-01-05 09:38:32   来源:钻石漆   点击:
  油漆厂家经营的核心在于招商,要打动一个油漆代理和自己合作,就要打动对方,就要让其认清自己的价值。在招商的过程中,必须摸清代理的需求,因为价值是由需求决定的,只有了解对方,才能让其明确自己的价值,推动合作的可能。

  对于这个招商行动,大部分的油漆厂家拿出来就这么三把刀:产品好,支持大,利润高。按说也没错,只不过,大家都在这么说,同质化的手段自然没什么效果。再说了,这三点也很难说服油漆代理的,现在产品品质也都差不到那里去,所谓的支持都是羊毛出在羊身上,而利润高更是理论上的,没有量作为支撑,再高的利润都是空话。

  我们之前已经说过,需求决定价值,那么,请问各位厂家的销售精英们,当前的油漆代理究竟需要什么?当然了,需求是多元的,在代理诸多的需求当中,又有那些是厂家可以提供和满足的,在代理商老板多元化需求和厂家合作之间的结合点,就叫结合点。如有的油漆代理需要开发新渠道,有的代理商需要锻炼业务团队,有的代理商需要节约公司经营成本,有的代理商需要强化公司的安全感,有的代理商需要提升自身的公司品牌。总而言之,仅仅是产品本身,对代理商的需求满足程度是有限的,这就需要厂家在研究代理商需求上多下点功夫,看看在产品之外,厂家还能在什么方面满足代理商的需求,到最后,这产品可能只是厂商合作的一个载体而已。

  综上所述,厂家只有把自己的切合到油漆代理的需求点上,能形成利益结合体,这样才是招商的致胜法宝。

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