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油漆代理店铺如何应对客户刁难


2016-03-04 09:45:04   来源:钻石漆   点击:
  油漆代理门店由于每天都要面对各种形形色色的人群,必须得练习好应对客人各种刁难问题,维持良好的谈话氛围,才能让客人放下戒备心,完成商品的销售。代理商肯定会经常碰到这样的一类人群,他们往往一看产品就说价格贵了,面对这样的情况,销售人员要如何应对呢?

  其实油漆代理商如果碰到这样询问的客人,其实才是你的机会来到,只有真正有购买意向的人,才会跟你讨价还价的。顾客如果真的觉得你家油漆产品价格太贵,他通常会偷偷地看一下你的价格标签,如果产品标价过高达不到他的心理预期的话,他根本连价格都不问掉头就走了。凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力,因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么,在门店销售的过程中,都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?

  1、顺势而为法

  先生,你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,不知道您是想看个什么样的产品?

  顾客说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进油漆代理店的顾客,可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑,而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品,我们家高、中、低端都有,这样的说法反而让顾客有点不好意思了,因为他就是随便一说,店员却当成真的了。

  2、借力打力法

  是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品啊。

  对于油漆代理店铺销售的产品来说,大部分的顾客其实并不是很懂,所以在便宜和贵之间,顾客并没有真正的概念,我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育,没有消费者教育的过程,我们的产品很难卖上高价格。

  3、转移话题法

  是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您一辈子能装修多少次呢?所以,您得先看看产品是不是自己喜欢的,东西不喜欢的话,白送给您您也不要啊。

  这样的处理方法是在把顾客从对油漆代理店中产品价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。

  4、隐喻回应法

  是的,先生,确实我们的价格挺贵的,不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊?

  面对客户进门就喊贵,用隐喻的方法告诉顾客,影响油漆代理店产品的因素有很多,即使同样的款式、同样的产品质量,可是光品牌的差异就可能相差好几倍,你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢,如果是使用功能的话我们确实没有优势,但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。

  5、直接反驳法

  贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?

  这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法,如果你对对手的情况一无所知的话,这样的反问显然会弄巧成拙。

  油漆代理店铺员工都要经常进行销售培训,掌握好如何应对客户刁难的问题,才能在销售的过程中显得得心应手,促成成交。

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